B2B电子商务营销方法分析

在公众眼中，B2B显然没有高度的B2C可见度。因此，大量2C商家的成功故事正在被越来越多的人使用。相对而言，B2B是一颗冉冉升起的新星，仍处于探索和发展阶段，人们一直在探索。它的营销方式。首先，大部分营销工作，主要是讨论B2C营销，而很少涉及B2B业务。他们讨论的大部分讨论都是由麦当劳，沃尔玛，海底劳和苹果等公司提出的。这里的原因是B2B业务面临的客户对象太不同了。航空公司对发动机的需求和电信运营商对无线基站的需求是不同的。制造业对机械和设备的需求以及软件行业对开发工具的需求。不一样。讨论B2B营销通常只对一个行业有价值，而且书籍必须有足够的读者才有价值。与此同时，即使是经验丰富的作者也有限制的行业，而且很难写出通用和有价值的作品。其次，中国目前的阶段，B2B营销水平很低。我以前很困惑。与研发和生产相比，为什么我们的营销水平更低？我们的营销管理工具和方法非常稀缺。我们不能制作外国营销概念，工具和方法的硬拷贝。后来，我逐渐明白，因为中国有几十年的计划经济实施，其中的营销完全处于真空状态。现在我们谈的是完全意义上的营销，它始于20世纪90年代（中国在1993年建立了市场经济体系），到目前为止只有20年。由于这种背景，我们今天的营销水平很低，特别是缺乏营销管理能力也就不足为奇了。基于以上考虑，接下来的系列文章，我关注B2B营销的视角和讨论，希望能给大家带来一些帮助。由于不同行业存在较大差异，我将从规律性而非特定行业的角度对其进行更多讨论。换句话说，思考和归纳比特定方法更多。 接下来，我将首先解释我对B2B和B2C之间差异的理解。有一次，我读到了阿里前首席执行官魏哲的长篇文章《B2B的春天已到，关注这十大核心问题》，其中谈到了B2B的本质，说马云问他：“你怎么用英语说B2B？”魏哲的答案很标准：“企业对企业”。马云说不，B2B实际上是“商务人士对商务人士”。马云意味着B2B不是企业对企业（或更广泛地说，“组织到组织”），而是商人对商人。

应该说我同意这个意见。我曾写过一首诗“谁是公司？”，这意味着没有“公司”这样的东西。该公司实际上是一个像你我这样的人。的。基本上我们不是在与“公司”（或进一步称为“组织”或“单位”）打交道，而是与人打交道。如果B2B指的是“商人与商人”，那么B2C（BusinessTo Customer）当然是“商人对消费者”。这种理解非常先进，但我认为它并不涉及B2B的本质。

我们一般认为卖牛奶是B2C业务，但对于牛奶生产商来说，它不是最终的消费者，而是渠道或大型企业。那为什么他们说他们是B2C？另一个例子是按钮的销售，虽然它们最终用于消费品（服装），但我们认为它们是典型的B2B业务。它的根源是决策点！买蒙牛，伊利或鲜奶，决定是消费者;什么按钮买，决定是服装厂（公司），消费者可能不关心他们使用什么品牌的按钮。因此，B2B和B2C之间的区别不能通过我们与之建立贸易关系的对象来区分。关键是决策模式。通过这种方式，两种营销模式的性质逐渐清晰。从决策模式来看，B2B是代理决策机制，B2C是影响决策机制。什么是代理决策机制？这意味着决策者与用户不同，至少不完全相同。因此对B2B的需求很复杂。不同类型的组织将有不同的需求。例如，政府机构和非营利组织（如机构）的需求不同，非营利组织和一般商业组织的需求也不同。更重要的是，由于代理人通常不是一个人，因此存在“决策链”，决策链中的不同角色往往不一致。通常情况下，高层领导更关注外部并关注业务绩效;中层更注重领导认同和下属的满意度;而基层则更方便快捷地考虑工作。这需要我们的销售人员掌握一项技能，而且用口语来说，“看人们说人，地狱，说话”。当然，并不是说您没有原则，但您需要知道，对于B2B业务，客户组织中的不同角色有不同的需求。当然，你需要“以客户为中心”，所以你需要以不同的方式思考，说出他们关心的事情，并谈谈他们关心的问题。而这一切的根源在于B2B代理决策机制。 在华为工作时，我们将B2B项目运营分为三个方面：客户关系，解决方案和业务战略。在我所理解的有限范围内，对B2B的最深入理解可能就是华为。在随后的咨询工作中，我进一步细化为九个要素，如决策链分析，关键客户关系，需求痛点，价格等。根据实际情况，应该说大多数B2B项目都有好处指导作用。 B2C业务是影响决策机制。什么是“影响”？在他的经典着作《影响力》中，罗伯特·西奥迪尼将影响归纳为人类的六种固定行为模式：互惠，承诺和协议，社会认同，偏好，权威，稀缺或六种影响模式。让我们看看今天普遍存在的营销和推广方法，深入到工作和生活中。他们使用这些原则吗？ “明星广告”使用偏好，权威和社会认同的原则; “优惠券”使用互惠原则，承诺和一致性; “清仓甩卖”采用稀缺和互惠的原则。苹果总是有一群“粉丝”。当Macintosh于1984年推出时就是这种情况。后来，iPod，iPad和iPhone引起了“疯狂”。事实上，他们也在使用这些原则，包括偏好，稀缺性和权威性。因此，从本质上讲，B2B不仅是“商人对商人”的机制，它也是一种“代理决策”机制。这种定位应该是B2B业务发展的起源。《B2B的春天已到，关注这十大核心问题》文中提到的“十大核心问题”，沈阳微信小程序

它的根源在这里。明确了这一定位，后续内容具有基本立足点。应该注意的是，该文章的部分内容已经发布在我原来的“Best to Simple”原始订阅号上。如果读者看到一些重复的内容，那将是正常的。